Einleitung
Die Rolle des Immobilienmaklers hat sich in den letzten Jahrzehnten grundlegend verändert. Vom klassischen Vermittler von Wohnraum und Gewerbeimmobilien hat sich der Beruf zu einem hochspezialisierten Dienstleistungsbereich entwickelt, der heute fundiertes Wissen in Recht, Finanzen, Marketing und digitaler Technologie voraussetzt. In Zeiten von steigenden Immobilienpreisen, wachsender Urbanisierung und wachsendem Investoreninteresse an Immobilien wird der Beruf des Immobilienmaklers zunehmend wichtiger – aber auch herausfordernder.
Dieser Artikel beleuchtet die Tätigkeiten, Anforderungen, Chancen und Herausforderungen des Berufsstandes in Deutschland und bietet umfassende Informationen für Interessenten, Käufer, Verkäufer und Berufseinsteiger.
1. Was macht ein Immobilienmakler?
Ein Immobilienmakler ist eine Person oder ein Unternehmen, das als Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer, bzw. Mieter und Vermieter auftritt. Der Makler bringt die beiden Parteien zusammen und erhält im Erfolgsfall eine Provision – die sogenannte Maklercourtage.
1.1. Tätigkeitsfelder
- Verkauf von Wohnimmobilien (Häuser, Eigentumswohnungen)
- Vermietung von Immobilien
- Verkauf und Vermietung von Gewerbeimmobilien
- Grundstücksvermarktung
- Immobilienbewertung
- Beratung bei Investitionsobjekten
1.2. Vermittlung und Beratung
Ein Immobilienmakler übernimmt mehr als nur die „Verkaufsvermittlung“. Er berät Verkäufer hinsichtlich der Preisgestaltung, führt Marktanalysen durch, organisiert Besichtigungen, bereitet Verkaufsunterlagen vor und begleitet beide Parteien bis zur notariellen Beurkundung – und oft darüber hinaus.
2. Voraussetzungen für die Tätigkeit als Immobilienmakler in Deutschland
2.1. Gesetzliche Voraussetzungen
Die Tätigkeit als Makler ist in Deutschland erlaubnispflichtig gemäß § 34c GewO (Gewerbeordnung). Wer als Immobilienmakler tätig werden will, benötigt:
- Eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO
- Ein einwandfreies polizeiliches Führungszeugnis
- Einen Nachweis der geordneten Vermögensverhältnisse
- Eine Auskunft aus dem Gewerbezentralregister
Seit dem 1. August 2018 ist zusätzlich eine Weiterbildungspflicht für Immobilienmakler eingeführt worden. Alle drei Jahre müssen mindestens 20 Stunden fachliche Weiterbildung nachgewiesen werden.
2.2. Fachliche Qualifikation
Ein Immobilienmakler sollte über fundierte Kenntnisse in folgenden Bereichen verfügen:
- Immobilienrecht (z. B. Mietrecht, Baurecht, Maklerrecht)
- Immobilienbewertung
- Finanzierung und Steuern
- Verhandlungstechnik
- Marketing und Kundenakquise
Auch wenn keine spezielle Ausbildung gesetzlich vorgeschrieben ist, ist eine fachliche Qualifikation wie die Weiterbildung zum Immobilienkaufmann/-frau (IHK) oder ein Studium im Bereich Immobilienwirtschaft empfehlenswert.
3. Der Immobilienmarkt in Deutschland
3.1. Marktentwicklung
Der deutsche Immobilienmarkt ist seit Jahren von steigenden Preisen geprägt. Gründe dafür sind u.a.:
- Niedrige Zinsen
- Bevölkerungswachstum in urbanen Regionen
- Hohe Nachfrage nach Wohnraum
- Attraktivität deutscher Immobilien für ausländische Investoren
3.2. Regionale Unterschiede
Der Immobilienmarkt ist stark regional geprägt. Während in Großstädten wie München, Frankfurt oder Berlin hohe Preise und große Nachfrage herrschen, sind ländliche Regionen oft von Leerstand betroffen. Immobilienmakler müssen sich daher stets über lokale Entwicklungen auf dem Laufenden halten.
4. Der Verkaufsprozess mit einem Immobilienmakler
4.1. Objektaufnahme und Bewertung
Zunächst besichtigt der Makler die Immobilie und führt eine Wertermittlung durch. Dabei werden Vergleichswerte herangezogen und das Objekt hinsichtlich Lage, Zustand und Ausstattung bewertet.
4.2. Exposé-Erstellung
Der Makler erstellt ein ansprechendes Exposé mit hochwertigen Fotos, Grundrissen und einer präzisen Beschreibung des Objekts. Hier zeigt sich, wie wichtig Marketingkenntnisse und Präsentation sind.
4.3. Vermarktung
Die Vermarktung erfolgt über:
- Immobilienportale wie ImmoScout24 oder Immowelt
- Eigene Website
- Soziale Medien
- Newsletter oder Printanzeigen
- Persönliches Netzwerk
4.4. Besichtigungen und Verhandlungen
Der Makler organisiert Besichtigungstermine, führt Interessenten durch die Immobilie, beantwortet Fragen und übernimmt die Kommunikation mit potenziellen Käufern.
4.5. Kaufabwicklung
Bei erfolgreicher Einigung begleitet der Makler beide Parteien zum Notartermin, unterstützt bei der Vertragsgestaltung und sorgt für eine reibungslose Übergabe.
5. Die Maklerprovision
5.1. Wer zahlt den Makler?
Seit Dezember 2020 gilt bei der Vermittlung von Wohnimmobilien das sogenannte „Bestellerprinzip“, welches besagt: Wer den Makler beauftragt, zahlt mindestens die Hälfte der Maklercourtage. In der Regel teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision.
5.2. Höhe der Provision
Die Provision liegt je nach Bundesland zwischen 3,57 % und 7,14 % des Kaufpreises (inkl. MwSt.). Bei Mietverträgen darf die Provision maximal zwei Monatskaltmieten betragen.
6. Herausforderungen und Chancen für Immobilienmakler
6.1. Digitalisierung
Die Digitalisierung verändert die Branche massiv:
- Virtuelle Rundgänge und 3D-Visualisierungen
- Online-Terminbuchung
- Automatisierte Wertermittlung
- CRM-Systeme zur Kundenpflege
Makler müssen sich ständig an neue Technologien anpassen, um konkurrenzfähig zu bleiben.
6.2. Konkurrenzdruck
Da der Beruf des Immobilienmaklers keinen geschützten Titel darstellt, ist der Wettbewerb groß. Eine klare Positionierung, hochwertige Dienstleistungen und gute Kundenbeziehungen sind entscheidend.
6.3. Kundenbindung und Reputation
Vertrauen ist der Schlüssel. Empfehlungsmarketing, gute Bewertungen auf Online-Plattformen und Transparenz im Umgang mit Kunden sind ausschlaggebend für den langfristigen Erfolg.
7. Berufsperspektiven und Verdienstmöglichkeiten
7.1. Selbstständig oder angestellt?
Immobilienmakler können:
- Selbstständig mit eigenem Büro
- Als Franchisepartner (z. B. RE/MAX, Engel & Völkers)
- Angestellt bei Immobilienunternehmen, Banken oder Wohnungsbaugesellschaften
7.2. Verdienst
Das Einkommen ist stark erfolgsabhängig:
- Einsteiger verdienen ca. 30.000–50.000 € jährlich
- Etablierte Makler mit starkem Netzwerk und Spezialisierung (z. B. Luxusimmobilien) können über 100.000 € jährlich verdienen
8. Spezialisierungen für Immobilienmakler
Wer sich vom Wettbewerb abheben will, kann sich spezialisieren, z. B. auf:
- Luxusimmobilien
- Gewerbeimmobilien
- Investmentobjekte
- Ferienimmobilien
- Barrierefreie oder altersgerechte Immobilien
Auch zertifizierte Energieberater oder Homestaging-Experten haben am Markt Vorteile.
9. Immobilienmakler und Ethik
Da Immobiliengeschäfte oft mit großen Summen und emotionalen Entscheidungen verbunden sind, spielt die ethische Verantwortung eine große Rolle. Ein seriöser Makler:
- Agiert neutral und transparent
- Informiert ehrlich über Mängel
- Achtet auf Datenschutz und Vertraulichkeit
- Setzt auf langfristige Kundenzufriedenheit statt kurzfristigen Profit
10. Fazit
Der Beruf des Immobilienmaklers ist vielseitig, anspruchsvoll und bietet zahlreiche Entwicklungsmöglichkeiten. Wer kommunikativ, serviceorientiert und bereit zur Weiterbildung ist, findet in diesem Beruf eine spannende und lukrative Perspektive. Gleichzeitig erfordert der Immobilienmarkt ein hohes Maß an Verantwortungsbewusstsein, Fachkenntnis und Anpassungsfähigkeit an neue technologische und rechtliche Rahmenbedingungen.
Immobilienmakler sind weit mehr als nur Vermittler – sie sind Berater, Verkäufer, Verhandler, Marketingspezialisten und oft auch emotionale Begleiter in einer der wichtigsten Entscheidungen im Leben ihrer Kunden: dem Kauf oder Verkauf einer Immobilie.